• Психодиагностика как инструмент профессионального риэлтора-переговорщика в работе с трудными клиентами
• Индивидуальные различия психотипов трудных клиентов: внешний вид и окружение, речь, мимика и жесты, образ жизни, базовые убеждения, ценности и критерии, стереотипы мышления, личностные качества и характер
• Психотипы и продажи. Как предложить свои объекты и услуги каждому из психотипов, чтобы вам не смогли отказать
• Как, что и почему покупают разные психотипы
• Как продавать разным психотипам?
• Как общаться с клиентами разных психотипов, чтобы получать нужный результат
• Как ведут переговоры разные психотипы?
• Какую стратегию применить для переговоров с конкретным психотипом?
• Рычаги воздействия в переговорах с трудными клиентами разного уровня

• По результатам данного блока вы научитесь базовым навыкам переговоров с трудными клиентами разных психотипов, точно выявлять их потребности и доводить сделку до завершения
• Узнаете, как правильно продавать объект и услугу в зависимости от типа клиента
• Научитесь разным техникам ведения переговоров с трудными клиентами

• Как не сорвать сделку на последнем этапе: основные методы работы в конфликтных ситуациях
• Личная встреча и показ объекта: как сделать так, чтобы клиенту понравился объект и ваша услуга?
• Снимаем боль и напряжение: что нужно знать перед началом показа?

• Вы научитесь правильным техникам поведения на одном из важнейших этапов сделки - при показах и личных встречах с клиентом
• Поймете, как достичь взаимопонимания с самым сложным клиентом при личном контакте
• Узнаете новые техники правильных показов объектов

• Отработка возражения «приходите с покупателем» по телефону в ходе холодного звонка:
• Отработка возражения «цена завышена»: как разрешить ценовой конфликт между продавцом и покупателем?
• «Я сам продаю и покупаю»: как найти проблему клиента, которую он не решит без риэлтора

По результатам блока вы получите:

• Речевые модули отработки основных возражений трудных клиентов
• Пошаговый алгоритм ценовых переговоров с проблемными продавцами и покупателями
• Технологию горизонтально-вертикального интервью с продавцом/покупателем «я сам»

• Методы использования личного бренда в маркетинговой стратегии риэлтора
• Составление плана продажи объекта недвижимости. Обоснование плана в работе с клиентом
• Маркетинговые технологии при продаже объекта: от А до Я
• Кейсы: лучшие практики маркетинговых инструментов в работе со сложными клиентами

• По результатам данного блока вы поймете, как правильно составить маркетинговый план по продаже объекта и преподнести его клиенту
• Научитесь правильно составлять различные схемы маркетинговых планов – и согласовать их с трудными клиентами
• Получите схемы пошагового плана продаж

Задача завершающего блока нашего курса – подробно разобрать техники обоснования высокой комиссии при работе с трудными клиентами. Заметим, что эти техники отличаются от тех, что используются в обычном комиссионном торге. Здесь важно использовать не только логические доказательства, но и применять манипулятивные и психологические приемы.

В программе:

• Продаем вашу услугу дороже. Главные отличия в работе с проблемными и сложными клиентами при обосновании комиссионного вознаграждения.
• Презентация услуги и обоснование комиссии: с чего начать и как прийти к компромиссу с клиентом?
• Техники монетизации: как продемонстрировать клиенту финансовую выгоду от работы с вами и убедить его платить вам большую комиссию.

• Научитесь работающим техникам обоснования высокой комиссии даже самым трудным клиентам
• Поймете, как правильно преподнести свою услугу самым скептическим клиентам
• Сможете сделать презентацию своих услуг по-настоящему эффектной